پایان نامه روانشناسی با موضوع : روابط اجتماعی

.

ب) روش خشن : گروهی از افراد در مذاکرات خویش روش غیر دوستانه را به خدمت میگیرند که ویژگی بارز آن عبارتست از : تاکید بر خواسته ها و پیشنهادات ، عدم انعطاف پذیری در مواضع و اهداف و اصرار ورزیدن به نظرات و مواضع خویش .

ج) روش منطقی و عادلانه : در این رویه افراد به دنبال منافع متقابل بوده و هر جا منافع در تضاد قرار گیرد در پی حصول نوعی عیار و میزان عادلانه برای طرفین می باشند به عبارت دیگر با دید منصفانه به مواضع خویش و طرف متقابل می نگرند و با خواسته و پیشنهادهای طرف مقابل محترمانه برخورد می کند و اگر در جریان مذاکره اختلافات سلیقه ای پیش آید با مشارکت و هم فکری سعی در رفع اختلافات می نماید . با این روش که مبنای آن بر عدالت ، منطق ، خلاقیت ، نفی سلطه جویی و حیله و تقلب استوار است میتوان به اهداف خویش نایل آمد مذاکره موفقیت آمیز این نیست که انسان سعی نماید بهترین امکان را با تضییع حق دیگری برای خویش بدست آورد . مسلما برا ی توفیق در مذاکره به کارگیری روش سوم عاقلانه و عادلانه تر به نظر می رسد زیرا اولا با اصول اخلاقی اسلامی مطابقت دارد ثانیا با بهره گیری از این روش توافق ها حاصل از آن معقول موثر است مشروع و بر حق طرف رعایت میشود . اختلافات منصفانه رفع گردد ، توافق با دوام و منافع طرفین درنظر گرفته میشود و باعث تحکیم روابط اجتماعی می گردد . مشخصات روش های مذبور در جدول زیر آمده است ( فیشر ، ترجمه قراچه داغی ، 1369 ، 26 )

جدول 5-2 : مشخصات روش های سه گانه مذاکره ( فیشر ، 1368 ، 28 )

ردیف ملایم خشن منطقی و عاقلانه
1 هدف توافق است هدف پیروزی در رسیدن به خواسته است هدف رسیدن به راه حل عادلانه و عاقلانه
2 برای حفظ دوستی امتیاز میدهد برای حفظ دوستی و ادامه روابط اجتماعی امتیاز می خواهد اشخاص از موضوع مذاکره جدا هستند
3 طرف مذاکره دوست است طرف صحبت به عنوان دشمن تلقی میشود طرفین در جستجوی راه حل مناسب اند
4 با اشخاص و مسئله بطور ملایم برخورد میکند با اشخاص و مسئله سخت برخورد میکند نسبت به موضوع مذاکره سرسخت و لی نسبت به طرف با نرم خویی برخورد میکند

5 به طرف اعتماد میکند اعتماد نمی کند مهم دست یافتن به توافق عادلانه است اعتماد مهم نیست .
6 تغییر موضع میدهد اصرار و لجاجت به خرج میدهد بجای مقاومت در مقابل طرف به منافع متمرکز میشود
7 پیشنهاد جدید میدهد تهدید میکند منافع را کشف میکند
8 برای نیل به توافق بی اندازه به نفع طرف از خود گذشتگی نشان میدهد فقط فکرش رسیدن به پیروزی به هر وسیله است به نفع طرفین راه حل منصفانه را جستجو می کند
9 اصل توافق اصل رسیدن به خواسته های خویش است اگر چه نامشروع باشد اصل بر حاکم بودن عقل در جریان مذاکره است
10 تسلیم فشار میشود تولید فشار میکند و حمله میکند معقول و منطقی سخن میگوید به جای زور و فشار تسلیم حق و انصاف می شود
11 خواسته و پیشنهاد طرف مقابل را رعایت میکند نظر خود را به هر وسیله که شده به کرسی مینشاند جدا از خواسته طرفین بر اساس استانداردها به نتیجه فکر میکند
12 حرفش را میزند منظور اصلی را پنهان میکند پنهان کاری نمی کند

3-2-2 فرایند مذاکره
مذاکره از زمان شروع تا پایان آن ؛ فرایندی پویا و در جریان آن دو طرف مذاکره به این نتیجه می رسند که آیا می توان به توافقی پذیرفتنی رسید یا خیر ، مذاکره یک جریان و فرآیند اطلاعاتی است که از طریق آن ، اطلاعات تبادل ، سنجش و استفاده می شوند تا شالوده ای برای تصمیم گیری باشند ، هر مذاکره مستلزم گردآوری و تبادل کنترل شده انواع وسیعی از

اطلاعات برای سنجش موفقیت دو طرف و برآورد و توافقات محتمل است . این اطلاعات شامل مواضع دو طرف ، نیازها ، علاقه ها و هدفهای آنها است ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران ، 1384 )
در فرآیند مذاکره عوامل متعددی می توانند موثر واقع شوند همانند اینکه : آیا طرفهای مذاکره منافع خود را وابسته به منافع دیگری می دانند ؟ ، آیا طرفهای مذاکره به هم اعتماد دارند ؟ ، توانایی هر یک از طرفهای مذاکره برای رسانیدن پیام خود به دیگری و یا تحمیل کردن دیدگاه خود به دیگری چقدر است ؟ ، شخصیت ، شیوه اندیشه و یا خصوصیات افرادی که در فرایند مذاکره مشارکت می کنند چگونه است ؟ و هدفها و منافع مذاکره چه می باشد ؟ ( استونر و فریمن ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، 1379)
رابینز برای فرایند مذاکره الگویی را ارائه کرده اند که شامل ه مرحله می باشد .
تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی )
تدوین مقررات( ارائه پیشنهادات)
توضیح و توجیه ( مباحثه )
بحث و ارائه راه حل ( چانه زنی )
تنظیم توافقنامه ( ختم مذاکره )

در اینجا سعی شده است که توضیحاتی در ارتباط با این 5 مرحله ارائه شود .

1-3-2-2 تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی )
شناسایی اهداف
پیش از شروع مذاکره باید مشخص شود که مقصود از مذاکره چیست و هدفهای چه هستند بنابراین ، اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف مشخص شوند و پس از مشخص شدن اهداف ، میتوان برای دست یافتن به آنها در جلسه مذاکره ، برنامه ریزی کرد . در اکثر موارد برای مذاکره بیش را یک هدف وجود دارد . پس ابتدا باید قبل از مذاکره ، فهرستی از اهداف تهیه و آن ها را به ترتیب اولویت مرتب کرد . سپس مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی سند را با ید مشخص کرد . بدین ترتیب هنگام مصالحه مشخص می شود که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده میتوان کنار آمد و امتیاز داد . در هنگام فهرست کردن اهداف ، هر هدف را باید در قالب یک جمله بیان کرد همچنین قبل از مذاکره هر گونه هدف غیر واقعی را باید کنار گذاشت ( هیندل ، ترجمه الهی ، 1383)
هیندل اهداف را به ترتیب زیر اولویت بندی می کند .
آنهایی که ایده آل هستند
آنهایی که نمایانگر یک هدف واقعی هستند
آنهایی که باید تحقق پیدا کنند و برای شکست نخوردن شما در مذاکره ضروری و قطعی هستند .

اهداف در فرایند مذاکره
اهداف در فرایند مذاکره را تصمیم گیرینده تعیین می کند ، خواه مذاکره کننده باشد یا نباشد . تصمیم گیرنده میتواند صاحب واحد اقتصادی ، مدیر سازمان ، یک مشتری یا خود مذاکره کنند به نماندگی خودش باشد اگر مذاکره کننده غیر از تصمیم گیرنده باشد ، اهداف به تعیین حدود اختیارات مذاکره کننده کمک می کند . به علاوه ، اهداف مذاکره بر انتخاب استراتژی وتاکتیک ها اثر می گذارد .
اهدا ف مذاکره باید به صورت نکات عینی و ملموس در آورده شوند چنان که بتوانند
با شرح و تفصیلاتشان در مذاکره ، پیشنهاد یا پذیرفته شوند .
در مواد و بندهایی از توافق جای داده شوند
قانونا ضمانت اجرایی داشته باشند ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران ، 1384 ، 24)
شرمرهورن و همکاران ( ترجمه ایران نژاد پاریزی و همکاران ، 1378، 307) برای تمام مذاکراتی که برای هر کاری صورت می گیرد دو هدف را مطرح کردند : ” هدفهای ماهوی که با نتایج مناسب با ( محتوای ) مسائل مورد بحث سر و کار دارند مانند مقدار افزایش دستمزد در توافق مربوط به قرار داد بین کارکنان و کار فرمایان و هدفهای رابطه ای که نتایج آن مربوط است به اینکه تا چه حد افراد هنگامی که این فرایند خاتمه یافت ، می توانند به خوبی با یکدیگر کار کنند ” همچنین آنها اعتقاد دارند که بسیاری از مذاکرات زمانی که طرفین مجذوب علایق شخصی خود و نتایج برد و باخت می شوند ،منجر به قربانی کردن روابط می شوند در حالیکه ،مذاکره موثر ، زمانی رخ میدهد که مسائل مادی حل و فصل می شوند و روابط کاری محفوظ می ماند و یا حتی بهتر میشود . شونفیلد اهداف مذاکره را در شش طبقه تقسیم بندی کردند که عبارتند از :
اهداف تهاجمی ، که خواستار تخریب و صدمه زدن به حریف یا طرف مقابلند . در این اهداف ، تمرکز مهاجم به تحصیل نتایجی برای خود نیست ، بلکه هدف ، اثر گذاری منفی و مخرب بر طرف مقابل است . اهداف تهاجمی ممکن است به خود مهاجم نیز دست کم در کوتاه مدت خسارت اقتصادی وارد کند . در این موارد ، خسارت وارده به طرف مقابل است که دستاورد مطلوب است . محرک و انگیزه در این موارد ممکن است انتقام از کارهای گذشته ( از جمله مذاکرات قبلی ) یا تصور تصمیم گیرنده از منافع بلند مدتش باشد .
اهداف رقابتی مذاکره ، آن اهدافی هستند که یک طرف جویای منافعی بیش از طرف مقابل باشد . در حقیقت ، مذاکره کننده انتظار دارد تا حد امکان بیشترین منافع نسبی را که ممکن است ، به دست آورد . بنابراین ، بین اهداف رقابتی دو طرف همبستگی معکوس وجود دارد . بدین ترتیب ، هر دو طرف می کوشند دستاورد خود را هر چه بیشتر کنند .
اهداف همیارانه که نیل به آن ، از طریق توافقی است که متضمن منافع همگی مذاکره کنندگان و صاحب کاران آنها باشد َ،عامل اصلی برای هدف همیارانه ، توانایی دستیابی به هدف بدون تحمیل هزینه و زیان ، به طرف مقابل است . بدین سان ، هر دو طرف منتفع خواهند شد . رسیدن یکی از دو طرف به اهدافش در گرو تامین اهداف طرف مقابل است . در هدف همیارانه ،هر دو طرف باید متفق باشند تا آن هدف عملی شود .
اهداف خود محورانه ، اهدافی هستند که فقط مبتنی بر خواسته های یک طرف باشند . نه آنکه ذاتا به ضرر و یا به نفع طرف مقابل باشند . در این اهداف ، نتایجی که برای طرف دیگر به بار می آید ، بی اهیمت هستند و از نتایج فرعی نیل به اهداف شخصی ،

محسوب می شوند و همیاری طرف مقابل را ، فقط تا آنجا می خواهند که توافق حاصل شود و پس از آن جویای همیاری نیستند ، مثل خرید یک ملاک خاص یا کسب تسهیلات مالی .
اهداف دفاعی ، اهدافی هستند که طرف بکوشد از عواقب خاص دور و بر کنار ماند . همین جنبه احتراز و اجتناب است که اهداف دفاعی را از اهداف خود محورانه متمایز می کند . مثلا جلو گیری کردن از اعتصاب ، یک نوع از اهداف دفاعی می باشد و یا از دست ندادن خریداران یا فروشندگان خوب .
اهداف ترکیبی ، در بعضی مذاکرات فقط یک هدف دنبال می شود ولی در بیشتر موارد هر یک از دو طرف ، بیش از یک هدف را در مذاکرات دنبال میکنند . ساده

اندیشی است که پنداشته شود در مذاکرات زندگی واقعی ،تنها یک نوع هدف دنبال می شود . تقریبا در همه موارد چندین هدف در میان است . در صورت وجود تضاد بین اهداف شخص ، باید هر یک از اهداف سنجیده شود و اولویت هر کدام تعیین شود . با تعیین اولویت اهداف ، غالبا می توان از تضادها جلو گیری کرد .

انتخاب استراتژی

پس از مشخص کردن هدفهای خود و تجزیه و تحلیل هدفهای احتمالی طرف مقابل نوبت به تدوین استراتژی می رسد .
” استراتژی ” مفهوم کلی و جامعی است که مذاکره کننده به منظور هدایت مذاکره انتخاب می کند . استراتژی ی را نباید با تاکتیک اشتباه گرفت . استراتژی ، رویکردی کلی است که در طول مذاکره به کار گرفته میشود . حال آنکه ” تاکتیک ” عبارت است از به کار گرفتن عملی خاص ، در زمان معین ، برای تامین منظور و هدفی محدود ( هیندل ، ترجمه الهی ، 1383 )
تعیین بهترین استراتژی برای هر موقعیت خاص مذاکره ، تابع عوامل متعددی است مثل : ماهیت اهداف ، رویکرد طرف مقابل به مذاکره ، خصوصیات شخصی و جهت گیری روان شناختی طرف مقابل مذاکره ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران و راجی ، 138 )
طراحی استراتژی مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار است و لازم است مذاکره کننده قبل از شرکت در جلسات مذاکره ، آن را مورد توجه قرار دهد . در غیر این صورت ، حضور وی در مذاکره حضوری انفعالی و متاثر از اقدامات و برنامه های طرف مقابل خواهد بود و قطعا در این چنین وضعیتی یک مذاکره کننده قادر نخواهد بود به قدر مطلوب از منافع خود دفاع کند ( پاکدامن ، 1378، 3 )
شونفیلد انواع استراتژی را اینگونه بیان میکند .
استراتژی 1 : ندادن امتیاز
این استراتژی یک استراتژی خشن و مخاطره آمیز است ، زیرا همگان معمولا انتظار دارند امتیازی داده شود . با این نوع استراتژی ، مذاکره به صورت جریانی یک جانبه در خواهد آمد . با اعلام چنین موضعی ، تنها توافق ممکن ، همان است که طرف زبردست و دارنده ابتکار عمل تعریف کند . و مذاکره از سوی طرف مقابل ، بی معنا خواهد بود . این استراتژی در اغاز مذاکره به کار گرفته می شود .
استراتژی 2 : ندادن امتیاز بیشتر
این استراتژی پس از اعطای چند امتیاز به اجرا در می آید . اگر دو طرف مذاکره به حصول توافق کلی نزدیک شده یا مشکلی را حل کرده باشند ، یک طرف ممکن است بتواند بر اساس

شرایطی که خود تعیین می کند و با بهره گرفتن از استراتژی ندادن امتیاز بیشتر ، موفق به کسب توافق شود آنگاه طرف مقابل وادار می شود اخرین امتیاز را بدهد .
استراتژی 3 : امتیاز بین بست شکن
بن بست ، حالتی است که نیروی دو طرف برابر است و مصالحه را نمی پذیرند . این استراتژی ، جوی پر تنش و دشوار به وجود می او رد و برای مقابله با آن ، طرف مقابل ممکن است مذاکره را ترک و یا به دلایل متعدد متوقف کند .
استراتژی4 : دادن امتیازات کوچک و منظم برای تحقق انتظارات بزرگ واقع بینانه
این استراتژی نیازمند رویکری طراحانه و برنامه ریزی شده است که هم اهداف عینی مذاکره و هم مصالحه و سازش های کوچک را در نظر می گیرد . این استراتژی ، همیشه بهترین نیست بلکه معمولا مفید ترین استراتژی است .
استراتژی 5 : پیشگامی در دادن امتیاز
کسی که این استراتژی را بکار می برد نخستین امتیاز را میدهد . پیشگامی در دادن امتیاز تنش را می کاهد ، حسن نیت می آفریند و جو سازش را حاکم می کند این استراتژی یک
استراتژی کام بخش است به شرطی که از حد نگذرد ، می توان حرکت آفرین باشد و بهانه ای شود که بعدا بتوان بی آنکه ضعیف جلوه کرد ، امتیاز متقابل را مطالبه کرد .
استراتژی 6 : استراتژی مشکل گشایی
استراتژی مشکل گشایی عبارتست از ابداع یک توافق آیین نامه ای و نظام نامه ای ، به منظور رفع یک مشکل شناخته شده و مشترک . دومین استراتژی مفدید که بیشترین استفاده و کاربرد عملی را دارد ، همین استراتژی میباشد .
استراتژی 7 : اهدافی بجز حصول توافق
معمولا مذاکره کنندگان می کوشند تا به توافقی قابل قبول برسند . مشکلی را حل کنند و یا مشارکتی را به وجود آورند . ولی گاهی اوقات مذاکره کنند گان ، هدفهایی غیر از رسیدن به توافق را دنبال می کنند . اینان معتقدند که رسیدن به توافقات لزوما مقصود غایی همه هدفها و استراژیهای مذاکره نیست . از این استراتژیی می توان برای نیل به هر هدفی استفاده کرد .

 

اینجا فقط تکه های از پایان نامه به صورت رندم (تصادفی) درج می شود که هنگام انتقال از فایل ورد ممکن است باعث به هم ریختگی شود و یا عکس ها ، نمودار ها و جداول درج نشوند.

برای دانلود متن کامل پایان نامه ، مقاله ، تحقیق ، پروژه ، پروپوزال ،سمینار مقطع کارشناسی ، ارشد و دکتری در موضوعات مختلف با فرمت ورد می توانید به سایت  77u.ir  مراجعه نمایید

رشته روانشناسی و علوم تربیتی همه موضوعات و گرایش ها :روانشناسی بالینی ، تربیتی ، صنعتی سازمانی ،آموزش‌ و پرورش‌، کودکاناستثنائی‌،روانسنجی، تکنولوژی آموزشی ، مدیریت آموزشی ، برنامه ریزی درسی ، زیست روانشناسی ، روانشناسی رشد

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

استراتژی 8 : حرکت به سمت کفایت مذاکرات و عقد توافق این استراتژی ، اقدامی است برای نهایی کردن موضوعی خاص یا کل مذاکره و دستیابی به توافق محکم ، تا آنچه به دست آمده است به مخاطره نیافتد و از دست نرود .
استراتژی 9 : ترکیب کردن استراتژی ها
به کار بردن استراتژی های متفاوت در مراحل مختلف

                                                    .

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *